営業の仕事をはじめたばかりで、まだまだ半人前・・お客さんから怒られてばっかりだし、上司からは数字数字と言われ、社内の報告業務もたっぷり。
営業のつらさ、とてもよくわかります。実はわたしも営業を８年ほど経験してきました。今は事務系の仕事になりましたが、その気持ちは理解できるつもりです。
特に社歴が数年の若手営業マンだと、もう辞めてしまいたいと感じる方も少なくないと思います。でもこのページを見たということは、なんとか現状打破したいという気持ちがあるからだと思います。
行き詰っている感がある方は、営業の仕事をよりよくするために色々な視点を持つことが大事だと思います。わたし自身が、営業マンとして幅を広げるために学んできたことを紹介したいち思います。少しでも参考になれば幸いです。
思考編
営業として、どうストレスに立ち向かうのか。モチベーション維持のためにどういう考えを持てばよいのかを紹介します。
物事を上達させるには
「がんばっても、うまくいかない・・」こうした悩みを持っていませんか。社会に出ると、努力がそのまま報われないというのを痛感している方も多いと思います。理不尽と考えるのは、それまでの人生が合理的すぎたから。
勉強すれば成績があがる、頑張れば報われるという思考ができあがってしまうのですね。そこで見返りを必ず求める考えが、無意識のうちにできるんです。わたしもそうでしたから・・
成果を出すには：その１
営業マンは数字を残すことがすべてではありません。こう言うと「えっ？」って思うかもしれませんが。
上司や社長から評価されるという視点も大事です。数字を残せば評価されます。ただ数字が思うように出なくても、評価をされることがあります。
上の人間が何を求めているのか？ということを察知して返す力です。報告書を出せといわれる。上司が言う背景には、社長の目があるから言っているという場合もあるのです。
ならば、社長が喜びそうな言葉を使って報告書を書く。社長の望んでいる姿勢をアピールする報告書を書く。それが結果として、社長から上司に「よい指導をしている」というプラスの評価になることがあります。
これはあくまで一例ですが、数字以外にもその人の背景やツボを考えて、いい気持ちにさせるにはどんな行動が必要かを考えるのも戦略です。
数字がとれないなら、新規開拓を一生懸命している姿勢を見せるとか。新しい商品開発の提案を社内で行うとか。在庫交渉を一生懸命するとか。方法はあるはずです。
成果を出すには：その２
でも数字にこだわりたい。とにかくうちの会社は数字以外、相手にしてくれない。こんな人もいるのは承知しています。
成果が出なければ「コツ」をつかむことです。
泥臭いのも一つですが、先輩などうまくいっている人を真似すること。キャラが違うから・・というのはおいておいてください。
同行できるなら、同行させてもらう。どういう風にお客さんと話を切り出すのか、お客さんの心が動いた瞬間に何をしたのか。これ、ぼーっとしていたらまずわかりません。ただ先輩の相槌打って終わりです。
自分で気が付いたことを必ずメモする。で、それをそっくり真似するのです。真似してみたら、自分で見えてくるものがあるんですね。それが「コツ」なんです。
コツって言葉でマニュアル化できない部分です。自分で考えて仮説をたてて、実践してぼやっと浮かんでくるものですから。
とにかく「なぜだろう？どうやってるんだろう？」という探求心を持ってメモをとってください。同行が難しいなら、電話応対を盗んでください。書類の作り方、出し方を盗んでください。
めんどくさいです、正直。でもめんどくさいことを乗り越えないと壁は乗り越えられません。年数をかけても、営業のやり方はわかりますが「コツ」は絶対にわかりませんから。
実践編
会話のコツ
すでに紹介したように、先輩からコツを盗むのが一番なのですが、ベースになる部分についてもお話しますね。
お客さんのところに行っても、見積もり提出など明らかな用事がないと話がなくて行きづらい・・という経験ありませんか。
営業マンはお客さんに顔を出してナンボというのは、昔も今も変わりません。その言葉は嘘ではないと思います。
ですが闇雲に顔を出されても、担当者としては迷惑はわけです。忙しいですから。（中には暇な社長さんもいますけどね・・）
わたしもそうだったんですが、事前準備を何もせずに顔だけ出すことばかり考えていました。それがよくないんです。
これ、できる先輩はなかなか教えてくれないんですが、さらっと訪問しているように見えても、実は陰で準備してます。業界についてめちゃめちゃ勉強してます。
世間話が大事っていわれますけど、あくまで触りです。その会社が取り組んでいること、同業他社の状況、業界全体についてのこと。これらを就職活動の時みたいに、しっかり調べてメモしておくんです。
お客さんのこと、知っているようでうわべだけしか知らない。自社の商品のことばかり詳しい。こういう営業マン多いと思います。
忙しいとは思いますけど、せめて重要な得意先だけは、しっかり調べてください。そして質問事項をいくつか作って、訪問してください。
しっかり知識が身についていると、質問から派生してどんどんと話が膨らんできます。わたしは今、営業される側の立場なのですが、知識がしっかりある人は話したいって気になりますから。間違いなく。
特に商品の見積もりをお願いするわけでもないけど、どうぞって言って応接で話を聞きますから。「話すことがなくて・・」というのは絶対に甘えです。
社内業務に追われてそんな時間ない・・時間をどう作り出すのかは、あなた次第ですよ。
社内業務のこなし方
わたしは大企業も、中小の営業も経験していますがどちらも共通していたのは「社内報告がやたら多い」。組織ってそういうものなんです。
お客さんのところに行け！というくせに、報告書類や数字の見通しの書類はすぐに出せ！これって、どこの会社も大した変わらないと思います。
だから全然帰れないし、残業残業になるんだっつうの・・と愚痴っても仕方ないので、どうやって効率よくやるかを紹介します。
手を抜く
まじめすぎる人ほど、残業が慢性化すると思います。でも冷静に考えると、適当に作ってもよい書類もありますし、出さなくても大した影響ない書類ってあるんです。
それは「できる」先輩の動きをみると力配分がわかると思います。適当なところは適当に。多少文句言われても、聞き流す無神経さも必要です。
きっちり仕事をやろうなんて思わないことです。何が重要なのかを取捨選択する力も必要です。ちゃんとしないと気持ち悪いという思考を捨てましょう。
こだわりすぎない
上の話ともかぶるのですが、仕事で思うような成果がでない人ほど、どうでもいいことにこだわる傾向があるように思います。
あらゆる仕事は８０点を目指せばいい。指摘されたら修正する。新しいことをはじめるときは、真似できるものはないかを探す。
段取りって大事
その日の仕事を惰性でするのはやめましょう。来た仕事を順に片づけるのは効率悪いです。
めんどくさいですが、前の日の夜か当日の朝に、その日の段取りをおおまかに考えましょう。作業をリストアップして、どこまでやるのを目標にするか。
当然突発的なことは入ってくるので、予定もゆるく作っておく。「これだけはやっておきたい」ことだけハッキリさせるだけでも違います。
がっちり決めたらすぐ予定崩壊して、やる気をなくします。あくまでゆるく。
忙しいと、スーパーサイヤ人モードで片っ端からこい！となりやすいですが、結局回り道になってしまうんでうづすね。だらだら残業するパターンに、経験上陥りやすいです。めんどくさいの壁を乗えり越えないとダメです。
最終的には「めんどくさ」さとの戦い
結果を出せるか、仕事をしっかりできるかどうかは「めんどくささ」を乗り越えた人にしか得られないものだと、つくづく感じます。
お客さん訪問は、ただ数をこなしていく。これって楽ですよね。準備するのは頭を使うし手間もかかる。
物事に優先順位、メリハリをつけないのって楽ですよね。ただ作業に集中すればよいから。
脳みそが「めんどくせーなー」と感じることをいかにやるか。これができない人の方が多いから、できることで頭一つ抜け出すことができるんです。
「めんどくせーなー」と、うまく付き合っていけると良いですね。